La estrategia de ventas, ahora, no es atacar (push) sino atraer (pull)

Las empresas se convierten en la era digital en polos de atracción tal como si tuvieran la fuerza de la gravedad que actúa como un imán en el planeta Tierra. Esta visión, la aporta Mark Bonchek en este artículo de Harvard Business Review. Visto lo visto, lo inteligente ahora desde la perspectiva del mercado, no es tanto ‘atacar’ (técnica push) sino atraer (técnica pull). La razón por la que esto es así es por el exceso de oferta ( y de la información que se genera en torno a esa oferta) con el añadido de una demanda que no es tan elástica y sí más estable por lo tanto. Además, debemos considerar la pujanza de los commodities, de tal suerte que las ventajas competitivas basadas en claras diferencias en las prestaciones de los productos han dejado de tener sentido.

Otro factor que hay que tener en cuenta es el reforzamiento de las interacciones de las personas a través de las plataformas, que en el caso de los productos o servicios, representan la misma base de las interacciones. Es decir, las empresas ponen sus productos en el mercado y son las personas, a través de las interacciones en las redes sociales principalmente, las que generan un conocimiento sobre aquellos. Por lo tanto, tiene más valor lo que dicen de mi que lo que yo mismo digo sobre mi... El reto se halla en gestionar la influencia en las conversaciones.

Dice Bonchek que los productos deben atraer y para ello lo recomendable es generar un poder de atracción como el de la gravedad, efectivamente. La clave se encuentra en lo que se denomina la co-creación, los productos no están cerrados, sino que se completan a través de los propios consumidores que aportan valor. El caso más paradigmático en este sentido es el de la denominada economía de la colaboración, en la que son las personas las que ofertan activos infrautilizados con la idea de conseguir un retorno.,

La filosofía que se esconde detrás de estas prácticas es propia de las relaciones personales aunque su definición actual se comprende por el efecto multiplicador de las plataformas en internet. Así es, las personas tienden a compartir por aquello de que somos animales sociales que no se sienten completos si no colaboran en la medida que sea dentro de las comunidades. Esa capacidad humana se ha incrementado exponencialmente debido a las interacciones de las personas en las redes sociales. En el entramado de conexiones infinitas de internet, interesa más (como en el contacto directo de los seres humanos) lo que nos dicen los iguales, que lo que nos aportan aquellos que quieren vendernos los productos, de ahí la puesta en retirada de lo push.

La generación de datos a través de las conexiones, como es bien sabido, representa el maná de nuestro tiempo. Cometeríamos un error conceptual si esa información la enfocáramos en exclusiva para seguir insistiendo en la técnica push. Los datos se analizan y la utilidad que se le deben dar a los mismos es reforzar la idea de crear más atracción a través de las relaciones. Los esfuerzos no se deben dirigir tanto a realzar el producto, sino a provocar una atmósfera de confianza que atraiga a las personas.

Con este panorama, la idea del Marketing duro de toda la vida está puesta en entredicho. Son más los contenidos que atraen a las personas que los eslóganes… Sin embargo, no es sencillo que los más marketingnianos se resignen a no buscar el efecto push en sus comunicaciones. Pero la contundencia del comportamiento de internet es determinante para que las cosas cambien.

 

Baja del caballo digital de vez en cuando para comprobar que no todo cambia

nature-duelmen-horse-wild-horses-international-green-week_aMe reconozco en ese papel de persona que se queda completamente alucinada con las cosas nuevas. Yo me involucré sin freno en el mundo de los blog como el comienzo de un  camino que ahora devora ilusiones y conexiones neuronales en relación con la transformación digital. Lo reconozco y me agrada reconocerme de esa manera porque es una forma de realización constante con el trabajo presente pero que tiene al menos un ojo puesto en el futuro.

Pero está bien de vez en cuando bajarse del caballo digital veloz en el que muchos andamos subido para reposar y, sobre todo, comprobar si todo el mundo cabalga a la misma velocidad, y está visto que no. En las lecturas que me han animado a escribir este post, que aparecen más abajo, detecto dos aspectos muy importantes que realmente no han cambiado: las relaciones y la publicidad.

Efectivamente, [bctt tweet=”las relaciones son el hilo a través del que tejemos la base que sirve de sostén para nuestros desarrollo como persona y como profesionales”]. Si estás buscando trabajo, difundiendo una idea y no te digo ya que si lo que tratas es de captar dinero, lo mejor es contar con relaciones. Y no me refiero en exclusiva a las que se crean a través de la red, sino a las que se forjan  en el tú a tú en la vida real. Estas son, mientras que no se demuestren lo contrario, las que más resisten, las que más nos llenan y las que nos son más útiles en lo tratante al mundo laboral.

Por otra parte, la publicidad no ha cambiado realmente en este entorno de cambio digital creciente. Sea por carteles, prensa, radio, televisión o internet,[bctt tweet=” los anuncios son los anuncios y no se conciben para ser compartidos, sino para influir”] en la mente de las personas. Bob Hoffman, un experto profesional de la publicidad con larga trayectoria en los EEUU asegura que la gente que trabaja en este sector vive en una gran confusión porque están más decididos a encontrar nuevas recetas en la web que en reafirmarse en la contumaz influencia de la vida analógica. Por ejemplo, toda la artillería se lanza hacia el frente de los milenials cuando, en EEUU, el mayor poder adquisitivo se concentra en las personas con más de 50 años de edad. Por ejemplo.

La influencia sigue estando donde siempre si te paras a mirar, y juro que me he convertido en abogado del diablo en este preciso instante. La capacidad de impactar en el otro o en los otros se encuentra en las relaciones que vivimos cuando somos capaces de compartir experiencias en el día a día real. Y la detectamos también cuando la gran maquinaria de la publicidad se empeña en meternos algún producto por los ojos. ¿Significa esto que me bajo del caballo digital para siempre? Ni mucho menos, solo que de vez en cuando es necesario desmontarlo aunque solo sea un instante para darnos cuenta que no todos ni todo evoluciona en la misma línea que uno estima.

No me abandono en una suerte de deja vu romántico por lo tanto. Solo me permito un respiro y una pequeña parada para comprobar que encontramos raíces que aún están bien cogidas a la tierra. Ni que decir tiene que quien pretenda asirse con fuerza a una suerte de inmovilismo, lo lleva claro. Si no que lean la carta abierta del director de El País Antonio Caño a su redacción, en la que sentencia el fin del protagonismo del periodismo hecho y concebido para el papel, y en la que ensalza el periodismo multimedia pensado y ejecutado para internet. Así es, no existe camino de retorno y menos para pretender que nos agarremos a un mundo amortizado en mayor o menor medida en lo que al mundo de la comunicación se refiere, pero si hay estaciones en las que las paradas se hacen obligatorias para, cuando menos, hacer balance de lo que tenemos y de lo que queda por hacer. Aunque sea para eso.

Finalmente la conclusión más destacada que necesitamos establecer es que no debemos perder la perspectiva de las velocidades. Las hay de vértigo, pero también se dan aquellas que son equiparables a un paseo relajado por un parque. [bctt tweet=”Las visiones de las cosas no son nunca fotos fijas, son planos secuencia sin fin”]. El ritmo de los acontecimientos nos demanda arrojo para ir hacia delante, pero también capacidad para pararnos un poco y observar cómo van aquellos que están al margen de nuestro mundo. Este ejercicio es especialmente válido pues nos ofrece detalles de aquellos procesos que se desenvuelven como siempre y de esta manera indagar en cómo evolucionarán hasta llegar al punto en el que el caballo veloz ya nos llevó a nosotros hace mucho tiempo.

 

Los vídeos de Vine me parecen brutales para hacer publicidad

Cuando hice mi primer vídeo de Vine hace un año y pico, me pareció interesante a la vez que impactante. Sin embargo, no lo introduje en mi ‘kit de herramientas digitales’ por falta de tiempo más que nada, porque aún me parece un sistema de lo más directo (y sí, reiterativo, pero para el lenguaje publicitario es algo determinante). Por eso, y ya me he anticipado, es precisamente por lo que la considero una aplicación determinante para la publicidad, porque va al grano.  Unos simples ejemplos (vídeos publicitarios de algunas marcas) bastan para comprender lo que digo. ¿Y a tí, qué te parece?

 

Vine de Dunkin Donuts

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Todo el mundo hace lo mismo en social media ¿se agota el modelo?

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Parece increíble, pero básicamente todo el mundo que lleva un tiempo en el social media acaba haciendo lo mismo, usando las mismas herramientas, la misma estrategia y la misma forma de producir. Otra cosa son los resultados. Por esto, la pregunta (extrema si se me permite) es: ¿anuncia su muerte el social media por el advenimiento de algo nuevo, o definitivamente el social media se hace un clasico de nuestro tiempo?

A pesar de que todo parece nuevo, en el social media no es así precisamente. El hecho es que ya puede ser considerado, a pesar de su juventud, un producto maduro. La cuestión es que, en poco tiempo se han establecido una serie de pautas para su funcionamiento que se han convertido en lugares comunes. Quedan dos opciones: o acabar con él y poner una cosa nueva o consolidarlo como una estrtuctura estable.

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La buena experiencia con tu producto genera buenos contenidos y estimula las ventas

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Competir en la red pasa por contar con buenos contenidos, pero los contenidos tienen mejores opciones si transportan las experiencias favorables de los consumidores. Buenos contenidos con malos productos que generan experiencias negativas es un sinsentido.

 

Cada día se constata la relación entre la comercialización de los productos y la influencia del social media. Las decisiones de efectuar una compra no se ciñen tanto a la incidencia de la publicidad, como era un clásico hasta nuestros días, sino en la capacidad de los contenidos que se publican en la web social, que provocan un clima de confianza y reputación o lo contrario. De hecho, el 70% clientes prefiere comprar productos basándose en lectura artículos antes que en la publicidad. Generar buena experiencia con tu producto facilita crear buenos contenidos sobre ese mismo producto, lo que favorece incrementar ventas.

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65 acciones para que una empresa tradicional se transforme en #sociabusiness

Hay cambios que se deben acometer próximamente
Las empresas están llamadas a hacer un cambio, y un cambio que debe ser próximo, mezclando en esta transición medidas habituales con otras disruptivas propias de este entorno digital.

Las 65 ideas que siguen serían, de forma concreta, aquellas que resultan convenientes poner en marcha para hacer que una empresa tradicional evolucione hacia el social business. Esta relación incluye tareas on y offline, tareas conocidas y propuestas propias del entorno digital en el que trabajamos. Básicamente se desarrollarían acciones de. management, liderazgo, marketin online, web social, comunicación y relaciones públicas…

  1. Nuestro trabajo va enfocado a mejorar el negocio y que la empresa ingrese más, gane más cuota de mercado y crezca. Sigue leyendo “65 acciones para que una empresa tradicional se transforme en #sociabusiness”

Internet se come poco a poco a la televisión. Así lo demuestra la inversión publicitaria

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El hecho de que la publicidad vaya posicionándose progresivamente en internet demuestra dónde está el protagonismo y la influencia.

 

El crecimiento de la inversión en la publicidad ha sido del 32’4% en el entorno digital si se compara el primer cuatrimestre de 2013 con el último; y eso sin contar la publicidad en móviles, la que aparece en los buscadores (por ejemplo Google adwords) o en vídeos online. El cuadro que se puede ver en esta entrada pertenece a la publicación Business Insider. Como se podrá comprobar, la inversión publicitaria en televisión creció un 4,3%, cayendo todos los demás soportes clásicos, menos el de las vallas publicitarias que creció un 5,1%.  La importancia de este dato permite inferir como conclusión añadida que los días del imperio de la televisión por encima de todo se han acabado, dado que internet le come terreno. Ante este panorama, Facebook parece la gran beneficiada.

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