El Marketing nos define el pulso para lograr la transformación digital

Pensemos en el marketing digital (¿puede haber otro ahora?) como primer paso de la transformación digital, una vez la empresa haya decidido llevar a cabo su cambio en la forma de competir, necesario y obligado dentro de esta era. La razón por la que el primer paso lo da el marketing es porque se trata del departamento que se relaciona directamente con los clientes, siendo ellos los que han puesto a las empresas en la tesitura de innovar e impulsar la disrupción si quieren entenderlos y atenderlos.

En la medida que el marketing hace su trabajo en sintonía con los comportamientos y usos de los consumidores de la era digital, se vislumbra mucho mejor qué hacemos y que nos queda por hacer para que nuestra empresa vaya acoplándose a la transformación digital. Para evitar traumas innecesarios, la empresa tiene que consolidar un procedimiento de cambio y adaptación permanente. La transformación digital nunca acaba. La mejor manera de saber lo que tiene que acometer la organización parte de una primera foto fija de nuestra estructura y operaciones, a la que le iremos modificando aspectos según nos dictamine, no el objetivo de la cámara, sino el análisis de los datos.

Regresando al principio, apuntemos las tareas que tiene que hacer el marketing como primer estamento que se inicia en la transformación. De forma sintética, estamos obligados a revisar lo siguiente:

  • quiénes son nuestros clientes, qué quieren y cómo lo hacen saber.
  • presencia multicanal, dosificando esfuerzos en función de las redes sociales que suelen visitar mis clientes.
  • modular mensajes según perfiles de clientes y plataformas.
  • analizar resultados desde redes sociales, conversión en la web y eficacia del e mail marketing.

Para atender debidamente a los clientes, no cumplimos verdaderamente con nuestra misión si no mantenemos el pulso hasta que sea satisfactoria su compra o le llegue en tiempo el producto en el caso del comercio electrónico. Para alcanzar esa meta de forma habitual y mantenida en el tiempo, no nos queda otro remedio que armonizar nuestra estructura de empresa y singularmente nuestros procesos con la avanzadilla que protagoniza el marketing digital. La pregunta lógica que nos planteamos en este punto resulta obvia: ¿qué tengo y cómo mejoro mi eficiencia y resultados gracias a los cambios que impone la transformación digital?

El análisis de los datos, tanto los procedentes de mi gestión interna así como los derivados de mi relación con el exterior (clientes, proveedores, competencia…) es un factor clave. Es más, si hacemos un desarrollo excelente de la transformación digital, alcanzaríamos un punto de excelencia relacionado con la inteligencia artificial (IA), de tal manera que gracias a los activos de la IA nos permitirían revisar de forma permanente los procesos al alertarnos de problemas y sugerirnos soluciones que se pueden implementar de forma inmediata.

A nadie se le escapa, puesto que a estas alturas es ya una obviedad, que no hay transformación digital posible que no se tenga que hacer con inversiones necesarias en hardware y software. Y en talento, por supuesto. Pero nada de todo lo dicho hasta este momento en este post se sostendría sin el factor humano. Si partimos de la base de que la dirección ya ha asumido su papel protagonista en la transformación digital, como no puede ser de otra manera, el verdadero reto lo podemos alcanzar siempre que consigamos niveles adecuados de coordinación interdepartamental, es decir a través de las secciones implicadas en el trabajo que desempeñamos para atender a nuestros clientes.

Si lo que aconsejamos es que construyamos una nueva empresa a partir del marketing digital, a la tarea de avanzadilla que realiza esta disciplina, le debemos sumar un plan a desarrollar para culminar nuestro cambio digital como organización, con sus fases e hitos incluidos, claro. Todo ello asumiendo que podemos saber nuestro punto de partida e incluso las metas que podemos alcanzar. Ahora bien, lo que no podemos garantizar es la manera en la que estaremos 2 ó 3 años después, puesto que si hay algo muy claro es que estamos instalados en una permuta continua de la que, esó sí, nuestro principal termómetro será siempre el marketing.

Artículos consultados para este artículo:

7 steps to building a digital marketing strategy.

Digital transformation: raising supply chains to new levels.

The digital change agent´s Manifesto.

“Comunicación Corporativa, guía de supervivencia”, esencialmente un buen libro

Cuando uno tiene en sus manos una guía de supervivencia, accede a una serie de consejos o normas fundamentales para realizar debidamente cualquier tarea, acción o conjunto de tareas o acciones.  Podríamos añadir que una obra de estas características compila lo imprescindible, aquello sin lo cual no se puede pasar para obtener el objetivo pretendido. Y eso es lo que el lector o lectora puede encontrar si lee el último libro de Juan Pedro Molina Cañabate“Comunicación Corporativa, guía de supervivencia”, de la editorial Grupo 5. Yo he tenido la suerte de leer este trabajo y he percibido, de principio a fin, el encuentro con una obra esencial para entender y ejecutar la Comunicación Corporativa desde lo que ha sido, lo que es en la actualidad y con algunas claves necesarias para prever lo que será en el futuro.

Necesito aclarar que tengo con Juan Pedro una amistad que ambos hemos cultivado mucho más desde la parcela digital que desde el ámbito analógico, entendiendo este concepto último como el encuentro en la vida real. El nexo de unión, a mi modo de ver, lo podemos localizar en nuestro común empeño por trabajar y difundir la Comunicación Corporativa con una vocación a caballo entre la pasión y la racionalidad. Personalmente estoy buceando más ahora por los prolijos a la par que complejos mundos del análisis de la información y la transformación digital, pero siempre desde la óptica invariable de un profesional de la Comunicación como me reconozco a mi mismo y me reconocen también por fuera. Mientras que Juan Pedro, a mi modo de ver, permanece fiel a la Comunicación Corporativa desde su puesto de profesor del Departamento de Periodismo y Comunicación Audiovisual de la Universidad Carlos IIII de Madrid.

Pero no quisiera desviarme del motivo que me ha animado a escribir este post: el libro “Comunicación Corporativa, guía de supervivencia”. Lo considero un buen libro escrito por un buen profesional “y mejor persona” que se suele decir en estos casos, aunque ambas definiciones están completamente ajustadas a la realidad. Es un trabajo que condensa de forma bastante clara lo necesario para aprender lo fundamental de la Comunicación Corporativa. En este libro no sobra nada, todo lo que se dice es esencial, básico, necesario. No hay paja. No existe una línea prescindible. Todo se debe asimilar, porque todo lo que se dice es necesario para la gente que está en el gremio o para los que tienen la intención de ingresar en él como dedicación profesional.

Nos situamos ante un obra fruto de la experiencia y el desarrollo teórico, pilares ambos muy necesarios dado que la Comunicación Corporativa ha sido hasta hace no muchos años, si lo vemos con una perspectiva histórica, una actividad práctica hecha en muchos casos de oídas, antes que una disciplina estudiada y desarrollada con visión científica desde algunas universidades y escuelas de negocio. La mayoría de los estudios se enfocan para que algún día, quienes lo realizan, lo lleven a la práctica. Todo lo que se avance en las aulas con una óptica profesional es camino que se recorre antes de llegar al puesto de trabajo. Todo lo que se enseñe con una perspectiva práctica, respetando y asumiendo la necesaria teorización, es garantía de que concebimos la formación como el vehículo necesario para ayudar a preparar profesionales aptos para el día a día, y sólidos en cuanto al conocimiento.

“Comunicación Corporativa, guía de supervivencia” es un libro que sabe a poco. Pide más. Tiene la virtud añadida de impulsar a profundizar en determinadas parcelas. De esa manera nos deslizamos hacia el camino de la especialización, una de las funciones que provee una guía de supervivencia pues su función es ofrecer lo necesario y estimular a ir a más a aquella persona que necesite más. Esta posibilidad es apta también por del engrandecimiento de la Comunicación Corporativa que empieza a albergar distintas especialidades, pues no es lo mismo trabajar en las clásicas relaciones con los medios de comunicación, que sumergirte en la Comunicación Interna. No es igual desarrollar un trabajo de portavoz de una organización que involucrarse en el Inbound Marketing, aunque, como se afirma en el libro de Molina Cañabate: ” las fronteras con la publicidad y el marketing son cada vez más difusas”.

Animo a toda aquella persona que, en estando en la Comunicación Corporativa quiera fijar o descubrir algunas ideas o conocimientos, como a esas otras que quieren iniciarse en este campo profesional, que no descarten la posibilidad de leer “Comunicación Corporativa, guía de supervivencia”. Absorberán en unas cuantas horas de lectura fácil, un producto necesario que reúne lo fundamental de esta profesión apasionante de comunicador. Juan Pedro Molina Cañabate ha aportado una obra de gran valor que suma a todas sus contribuciones por y para la Comunicación. Personalmente se lo agradezco porque personalmente comparto camino. Y le animo a que nos siga ofreciendo material para crecer en esta profesión. ¡Gracias!

La estrategia de ventas, ahora, no es atacar (push) sino atraer (pull)

Las empresas se convierten en la era digital en polos de atracción tal como si tuvieran la fuerza de la gravedad que actúa como un imán en el planeta Tierra. Esta visión, la aporta Mark Bonchek en este artículo de Harvard Business Review. Visto lo visto, lo inteligente ahora desde la perspectiva del mercado, no es tanto ‘atacar’ (técnica push) sino atraer (técnica pull). La razón por la que esto es así es por el exceso de oferta ( y de la información que se genera en torno a esa oferta) con el añadido de una demanda que no es tan elástica y sí más estable por lo tanto. Además, debemos considerar la pujanza de los commodities, de tal suerte que las ventajas competitivas basadas en claras diferencias en las prestaciones de los productos han dejado de tener sentido.

Otro factor que hay que tener en cuenta es el reforzamiento de las interacciones de las personas a través de las plataformas, que en el caso de los productos o servicios, representan la misma base de las interacciones. Es decir, las empresas ponen sus productos en el mercado y son las personas, a través de las interacciones en las redes sociales principalmente, las que generan un conocimiento sobre aquellos. Por lo tanto, tiene más valor lo que dicen de mi que lo que yo mismo digo sobre mi... El reto se halla en gestionar la influencia en las conversaciones.

Dice Bonchek que los productos deben atraer y para ello lo recomendable es generar un poder de atracción como el de la gravedad, efectivamente. La clave se encuentra en lo que se denomina la co-creación, los productos no están cerrados, sino que se completan a través de los propios consumidores que aportan valor. El caso más paradigmático en este sentido es el de la denominada economía de la colaboración, en la que son las personas las que ofertan activos infrautilizados con la idea de conseguir un retorno.,

La filosofía que se esconde detrás de estas prácticas es propia de las relaciones personales aunque su definición actual se comprende por el efecto multiplicador de las plataformas en internet. Así es, las personas tienden a compartir por aquello de que somos animales sociales que no se sienten completos si no colaboran en la medida que sea dentro de las comunidades. Esa capacidad humana se ha incrementado exponencialmente debido a las interacciones de las personas en las redes sociales. En el entramado de conexiones infinitas de internet, interesa más (como en el contacto directo de los seres humanos) lo que nos dicen los iguales, que lo que nos aportan aquellos que quieren vendernos los productos, de ahí la puesta en retirada de lo push.

La generación de datos a través de las conexiones, como es bien sabido, representa el maná de nuestro tiempo. Cometeríamos un error conceptual si esa información la enfocáramos en exclusiva para seguir insistiendo en la técnica push. Los datos se analizan y la utilidad que se le deben dar a los mismos es reforzar la idea de crear más atracción a través de las relaciones. Los esfuerzos no se deben dirigir tanto a realzar el producto, sino a provocar una atmósfera de confianza que atraiga a las personas.

Con este panorama, la idea del Marketing duro de toda la vida está puesta en entredicho. Son más los contenidos que atraen a las personas que los eslóganes… Sin embargo, no es sencillo que los más marketingnianos se resignen a no buscar el efecto push en sus comunicaciones. Pero la contundencia del comportamiento de internet es determinante para que las cosas cambien.

 

Los contenidos (primero) definen la empresa, los datos (después) la analizan

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Quiero hacer una distinción que no sé si resultará adecuada para todo el mundo. Y es que efectivamente, como aparece en el titular de este post: los contenidos definen y los datos analizan las empresas. Para distinguir lo que pretendo señalar, entenderíamos por contenidos a todo lo que queremos explicar sobre nuestra empresa y su actividad, esto es la literatura que esconde nuestra imagen y la forma en la que hacemos las cosas. Mientras que los datos son los apuntes concretos sobre los que nos apoyamos para entender por qué hacemos las cosas y con qué resultados.

Según un estudio de Altimeter, podríamos encontrar cinco tipos diferentes de contenidos. Tal investigación aconseja que la empresa se defina a sí misma en función de un tipo de contenido dominante entre los cinco que, a saber, son los siguientes:

  • Contenido como presencia: que son aquellos que definen la empresa como una marca a través de la persuasión, el entretenimiento, la educación… Este tipo de contenido establece “la conciencia” de la marca.
  • Contenido como ventana: los contenidos que sirven para destacar lo mejor de nuestra marca con el fin de generar confianza y lealtad.
  • Contenido como moneda: el estudio se refiere con este nombre a los contenidos de calidad que sirven a los clientes para conseguir un valor profesional o personal válido desde el punto de vista práctico.
  • Contenido como comunidad: es el que libera la empresa dentro de una plataforma con la idea de compartir intereses, conocimiento…
  • Contenido como soporte: es la información que se le ofrece a los clientes sobre cómo usar un producto después de haberlo adquirido.

Como añadido a esta división de los distintos contenidos que podemos encontrarnos en las actividades de las empresas, podríamos añadir que [bctt tweet=”los contenidos son definidos por la propia compañía sobre la base de una determinada estrategia”].  Por su lado los datos deben considerarse como el volumen de información desestructurada que podemos conseguir a posteriori y fruto de nuestras actividades, información que debe ser analizada, proceso que entendemos como big data.

En un post de Social Media Today, se determina con claridad que[bctt tweet=” los clientes están especialmente interesados en obtener información válida y útil a través de los contenidos que las empresas movilizan”]. El hecho de que las empresas faciliten información se efectúa más desde una perspectiva pull, es decir los clientes o interesados buscan información y no se les lanza (push). Servir esa información disminuye costes para las organizaciones, pues en buena medida,[bctt tweet=” la dinámica establecida hasta ahora es de ‘autoservicio’: las personas interesadas investigan, averiguan e interpretan lo que quieren”]. Esta evidencia de nuestras tiempos, determina hitos como los siguientes:

  • Las empresas que ofrecen contenidos útiles por web o móvil aumenta su tráfico por internet
  • Disminuyen las facturas telefónicas.
  • Los clientes quedan más satisfechos.

El círculo virtuoso entre los contenidos y los datos podría ser el siguiente: las empresas construyen un discurso a través de su estrategia de contenidos, que es lo que tiene en sus manos. Los contenidos, propios de la organización o movidos por otros actores del ecosistema de mercado, provocan como consecuencia una cantidad ingente de datos que, a posterir, la empresa tiene que estudiar para, como continuación, generar nuevos contenidos. A continuación, después del análisis, la visión de la empresa se consolida o altera según el análisis de los datos que se considerarían las expresiones más específicas (unidades) que son repercusiones de los contenidos definidos estratégicamente por la empresa.

 

Lecturas para este post:

Key elements for building a content strategy

The importance of self-service customer support in the social era

La mejor publicidad en la era digital es estar en contacto permanente y resolver problemas

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Parece bastante claro que el diálogo entre las marcas y los usuarios ha consolidado una forma de operar, que no es otra que la atención permanente a los clientes a través de las redes sociales. De esta forma hablamos de un servicio, que se ha instaurado en los procedimientos de las empresas que era inexistente hace tan solo 20 años atrás y que ahora es algo insustituible.

La trascendencia de este sistema de relaciones lleva a las compañías a atender adecuadamente a las personas para intentar solventar sus problemas. Y esa es la mejor publicidad de la que pueden proveerse las empresas. Esta fórmula nos lleva a la instauración definitiva de la reputación de las marcas a través de las interacciones de la web social.

Las empresas entran en una fase en la que sus clientes pueden llegar a tener opiniones que son más sinceras. El hecho de que los usuarios tengan una percepción de que acceden a su marca cuando quieren y cuando la necesitan, representa un cambio de una enorme profundidad. Es tal es impacto de la medida que, por otro lado, la repercusión en los clientes es también muy grande. Atributos como: “me hace feliz” o “me hace la vida más fácil” pueden empezar a normalizarse a la hora de definir las relaciones entre marca y clientes.

Si nos fijamos bien, el paso cualitativo que estamos dando es bastante pragmático: esta empresa me atiende bien y esta otra no, lo que hace que el servicio sea determinante más incluso que la calidad de los productos. El siguiente paso, consecuencia del primero, es el de vinculación emocional. La mejor atención que me ofrece mi marca me conecta con ella de forma intensa, o lo contrario.

Cualquier servicio de atención al público a través de las redes sociales se convierte en la punta del iceberg. Si miramos en profundidad, encontramos todo una estructura que trabaja para atender al cliente con una mentalidad de servicio como principal prioridad. El mecanismo y la estrategia que se pueden desplegar se centran en el ‘camino’ que atraviesa cualquier persona en su contacto con la empresa a través de una web o mediante las redes sociales. El objetivo es informar al cliente en cada paso, según los datos que va aportando este.

El servicio entonces no se centra solo en el apartado final de la atención al público, como estamos viendo sino que se establece realmente desde el primer momento que el internauta está dando información de lo que quiere… La empresa entonces se desarrolla desde ese punto de vista, definiendo un proceso que tiene que estar continuamente alimentado con información…

 

 

Humanización de la marca y estudio ingente de datos, así crece la empresa

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Parece contradictorio, pero son dos claves de este tiempo digital. La capacidad de las personas, o la sensación al menos de que ellas tienen el control de las plataformas o procesos digitales, representa un hecho fundamental. Esta sinuosa tendencia si se quiere, coincide con el protagonismo de las personas en fenómenos como el de las redes sociales, pero contrasta con el valor de los datos que dejan a su paso. Resulta atractivo el enfoque que por ejemplo Google le da a su super-influyente buscador que, desde el punto de vista del diseño, otorga el control, o la sensación del control más bien, en la persona que busca. Ella busca y elige entre los resultados de búsqueda a través de una apariencia sencilla que no va mucho más allá de un simple cajón donde escribir lo que quieres encontrar.

El contraste de la humanización o presunta humanización de las web es el efecto de los datos como fórmula de conocimiento de aquello que quieren los consumidores. Amazon saben mucho de eso. Mucho de lo que quieren comprar los usuarios y casi todo de la evolución de las compras para planificar los productos que muchos de nosotros compraremos mañana. Ese procedimiento enlaza con la necesidad de las organizaciones de generar hipótesis de negocio basadas en innovaciones que son fácilmente escalables. En la base de este tipo de actividades nos encontramos con análisis de datos y respuestas en tiempo real.

La mayor presencia de mis datos en internet a través de la participación, está estrechamente relacionada con la apariencia humana de los espacios por los que transite. Todo parte de la base de que el intercambio de información es una necesidad de los humanos. Y el interés por saber más sobre las personas para vender más es un artificio que los mismos humanos han construido gracias a las nuevas tecnologías. Finalmente todo queda en casa.

 

 

El desmontaje del discurso corporativo

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El valor de la comunicación hecha en las empresas a través del enfoque corporativo está, en alguna medida, en proceso de replanteamiento. La tendencia a mantener una perspectiva de dominio del mensaje en los entornos corporativos es algo que pervive entre las empresas. Eso conlleva la persistencia en el propósito de otorgar un valor desmesurado a la comunicación unilateral, lo que le resta capacidad de adaptación para conectar con las personas. Digamos que lo corporativo riñe con la humanización de la comunicación de las empresas que empezó a destacar desde que apareciera el fenómeno de los blog.

Una de las claves en el desarrollo del social media de los últimos años es, efectivamente, la humanización de los mensajes. Sin embargo, las empresas que emiten notas corporativas utilizan obviamente un lenguaje que se sitúa en el lado contrario.  Y el lenguaje nos condiciona. La alternativa no sería la redacción de notas corporativas distendidas, pero sigamos.

Lo corporativo se puede visualizar como una isla que tiene sentido en la medida que transmite sensación de control del mensaje a los responsables corporativos. El entorno de la comunicación digital ha variado tanto que la presencia de los contenidos estrictamente corporativos pueden no valer si no llevan implícitos el propósito de abrirse a determinado nivel de interactividad.

El conocimiento de los clientes es posible gracias a la capacidad de indagar en una especie de ‘viaje digital’,  que no supone más que la pista que las personas van dejando en su involucración en la red. La mayor participación de las personas, debido al social media, tiene sentido en la medida que se activa el diálogo entre iguales acerca de las marcas o en cuanto que las empresas también entran a dialogar con las personas.

La conversación, como claro exponente del protagonismo de las personas en Internet, es una de las principales fuentes de generación de datos que analizan los programas de business inteligence o big data. Eso significa que una de las formas más avanzadas del conocimiento de los clientes no parte de las aportaciones de la parte corporativa, sino de la plasticidad de las redes sociales, que demandan como explicamos y es bien sabido, un lenguaje más personal y abierto a compartir.

¿La pregunta final es si tiene sentido reforzar el valor de lo corporativo? Desde luego, lo que no tiene sentido alguno es la erradicación de este enfoque. Imaginemos qué alternativas tendríamos a la hora de comunicar hitos de las empresas como los resultados, los fichajes, las salidas a bolsa… Todos estos acontecimientos reclaman la emisión de notas de prensa, el principal exponente del lenguaje corporativo.

Lo que sí parece patente es que debemos ser conscientes del uso y de las limitaciones de las herramientas y sus usos desde el punto de vista corporativo. Eso nos lleva a colocarnos en un enfoque mucho más actual. También nos hace rediseñar los protagonismos de las distintas acciones propias de los departamentos de comunicación y marketing. Y en ese sentido, lo corporativo pierde exclusividad al tiempo que gana espacio lo social, exponente del marco generado por la internet de la participación.

En el social media la interacción es más útil que el alcance

Pasos-para-interactuar-con-los-seguidores-en-Social-MediaHe estado comentando con Curro Romera, el responsable de social media del Sevilla Fútbol Club una serie de temas profesionales en un primer encuentro que me ha gustado mucho. Y la conclusión más destacada de las que saqué de la conversación es que en el mundo digital, vale más la interacción que el alcance. ¡De diez! Tras esa afirmación creo que se pueden establecer una serie de planteamientos que, din duda, refuerzan uno de mis propósitos con este blog que no es otro que aprender.

Si hay una cosa clara de lo que está representando el entorno digital hasta ahora es la revisión inevitable del negocio, lo cual, según la interpretación de McKinsey, hace de las compañías organizaciones más ágiles que toman decisiones mejores informadas y más rápidas. La base que sustenta este objetivo es atender al cliente y, de esa atención, dialogar, y de ese diálogo conseguir datos que te permitan mejorar sus expectativas, expectativas críticas y volátiles si no se satisfacen con el producto y el servicio que espera.

programa_bottom_list_img2La interacción por lo tanto, según razonaba con Curro, es más determinante que el alcance de tus canales del social media. Y es que con las interacciones puedes sacar todas las claves de lo que quiere tu cliente a través del análisis de la información que se genera, mientras que el alcance lo que hace es delimitar tu campo de acción que puede ser más grande o más pequeño. Obviamente si tu alcance es amplio más posibilidades de interacción tienes. Y como remate de esta correlación de pensamientos, si tu finalidad es solo tener alcance y no interactúas y no obtienes información de esa interacción, el rendimiento de tu empresa en el entorno digital será menor.

Propongo ahora ver el cambio digital en las organizaciones en dos fases, la primera que tendríamos sería reflexionar sobre la importancia que adquieren actualmente los departamentos de comunicación y marketing, ya que es desde estos dos desde donde se desarrollan las actividades de social media. Desde ellos es, también, desde donde, de una forma más o menos reglada y con mayor o menor fortuna, se trabaja en dos líneas consiguientes: la comunicación trabaja en las relaciones y el marketing en el análisis de los datos que se generan de las interacciones.

Los trabajos de ambos departamentos se enfocan en la obtención de una relevancia de la marca de cara al cliente, hito que se divide a posteriori en cuatro bloques más: disminución de costes, determinación del precio, atención al cliente en la postventa y gestión de la satisfacción. La tarea de la comunicación y el marketing, en la estructura de las compañías en proceso de cambio digital, desemboca en la segunda fase, que no es otra que la conexión con el departamento técnico y la visión global de la dirección general en la que se insertan dos áreas clásicas de las empresas: recursos humanos y finanzas.

Del departamento técnico depende la decisión del nivel de inversión tecnológica necesaria y posible, así como el empuje de la innovación, probablemente en muchos casos, tirados previamente desde comunicación y marketing. Desde la dirección general se plantean los objetivos de negocio que deben confluir con el nuevo enfoque que aporta la utilización de nuevas tecnologías dado que estas hacen revisar los procesos tradicionales. Los enfoques de la innovación tecnológica y los objetivos de negocio deben confluir.

De todo lo comentado aquí, el centro de atención se encuentra en el cliente y en cómo este nos va dejando pistas. Es por ello por lo que la interacción es un punto clave, y con ello regreso a la primera idea: vale que ampliemos todo lo que podamos nuestro campo de acción (alcance), pero de nada nos vale si no entendemos lo que nos dice el cliente (interacción). Aprender esta lección ha sido importante. Gracias Curro.

 

 

La empresa analiza datos e información y luego comunica

web-3_0 640x480Es algo que no es nuevo, lo único es que no se ha sido casi nunca consciente hasta ahora de su existencia como proceso permanente de las empresas, sean las que fueran. Las empresas cuentan con información e inevitablemente comunican, y digo inevitablemente porque a veces se hace de forma no prevista y organizada. La situación en los últimos años ha cambiado de manera intensa y profunda, de tal manera que, al menos como posibilidad al alcance de cualquier en principio, las organizaciones tienen medios para gestionar inputs de datos, analizarlos y, además, comunicar con su mercado, todo de manera autónoma si así lo decide.

Sin entrar en grandes inversiones de minería de datos o similares, las empresas tienen a su alcance por coste bajo la posibilidad de conseguir herramientas que les permitirán gestionar datos. El hecho de tener presencia en los medios sociales y contar con una web, implica contar con informaciones y datos que pueden ser analizadas a través de las herramientas gratuitas que tienen plataformas como WordPress, Facebook o Twitter. Resulta obvio que el nivel de profundidad y amplitud de los análisis puede ser mayor, lo que hace que se incremente el coste del proceso, a través de la implementación de herramientas de pago.

Las estructuras que se terminan construyendo finalmente en lo que se refiere a la arquitectura de gestión de información de cada organización, implican una transformación de mayor o menor envergadura. Lo que no se puede permitir es  dejar de involucrarse en un camino diferente que comienza. La complementación entre viejas, actuales y otras inéditas acciones  plantean un reto que se mide según la manera de entender y encajar los cambios, primero con un enfoque mental (idea) y después con la puesta en marcha de tecnología que implican a personas a través de una reformulación de sus tareas.

El universo de la información muy abundante, como se da hoy en día, se tiene que relacionar con el enfoque más cualitativo que aporta la visión de la comunicación. Resulta imposible que podamos entender al cliente si no hablamos con él, si no nos comunicamos con él de la manera que él quiere y a través de los canales y plataformas que él ha elegido.

internet-6Las empresas pueden hacer una introspección más o menos perfecta con respecto a su clientela a través de los datos que esta va dejando en su camino a través del entorno digital. Pero lo que resulta altamente desaconsejable es que la marca no entre a dialogar con los que están en su ámbito de acción y se relacionan con ella. Del éxito o fracaso en el modo en el que se desarrolle la comunicación entre empresa y clientes, así se determinará el éxito o fracaso de la primera en términos de rentabilidad.

El marco en el que se produce la comunicación entre los agentes citados, empresa y cliente, se basa sobre el aprovisionamiento de información de ambos que determina su forma de operar. Las organizaciones, como veíamos más arriba, mediante el aprovechamiento de cantidades ingente de información, mientras que los clientes lo hacen convirtiéndose en un consumidor informado. La evolución positiva de la empresa depende de si entiende bien la interacción con su clientela, algo que le permitirá optar a ser rentable. Es cuestión, por ser casi poético, de saber entenderse y quererse.

En Marketing, olvídate del producto y céntrate en las relaciones

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El cambio principal que se vive en la presente evolución del Marketing, dentro de la etapa de la transformación digital, evoluciona desde el Marketing de producto al Marketing de relaciones a partir de los contenidos. Así lo reconoce Blair Christie, nueva vicepresidenta de Marketing de Cisco. De forma sintomática, esta directiva destaca además el valor que adquiere el social media y las conversaciones improvisadas, típicas de estas plataformas.

Como bien es sabido, la base de las relaciones de las personas en las redes sociales la ponen los contenidos. Esto permite a las marcas conocer a los clientes,  que al fin y al cabo son la clave de las ventas. Hasta tal punto se ha convertido en determinante las relaciones, que las novedades que aportan los smartphones, como ejemplo de producto de renovación continua, tienen relevancia si las personas lo confirman en sus conversaciones digitales. de lo contrario, tales novedades tienen el riesgo de pasar desapercibidas.

El cambio de enfoque del producto a las relaciones no puede resultar sencillo, sobre todo para canales tan tradicionales como los publicitarios. Ello es debido a que estos son unidireccionales y no admiten respuestas. La gente las pueden aportar en las plataformas de social media, con lo cual el foco de atención publicitaria también se ha modificado. Así las cosas, el valor de la publicidad unilateral hoy en día es procurar ser fuente de inspiración que provoca conversaciones en positivo para los intereses de una determinada marca.

Una de las marcas que desde hace tiempo ha comprendido mejor la importancia del compromiso de las personas a través del diálogo ha sido Starbucks. Recientemente la empresa ha involucrado a un periodista de Whasington Post, Rajiv Chandrasekaran, para generar historias que no se pueden concebir a través de anuncios comerciales de 30 segundos. Es una línea que se concreta en otras acciones como las de periodismo corporativo, en el que destacan el papel de marcas como American Express o Adobe, que alimentan sendas plataformas no destinadas al autobombo, sino a informar de aquellas cuestiones que pueden interesar a la gente.

[bctt tweet=”Pensar solo en el producto como fuente principal de mis acciones de Marketing no es rentable.” via=”no”] Lo rentable se encuentra en movilizar aquellos contenidos, propios o ajenos, que generan relaciones en torno a mi marca. Este proceso nos permite conocer a los clientes y ofrecerles a posterior nuestros productos, tarea en la que son las fuerzas de ventas las que pasan a tomar protagonismo. Las conversaciones, como es sabido, generan muchos datos, y su análisis nos dará orientaciones sobre cómo seguir relacionándonos en nuestro contexto.