Los vendedores en las empresas son la siguiente conquista del social media

vendedores
La capacidad de conectar personas es una habilidad propia de los vendedores, quienes progresivamente notan la importancia de aplicar esta capacidad a través de las redes sociales.

 

La penetración del social media en las empresas es un proceso que progresivamente lo impregna todo. Siempre he comentado que la puerta de entrada de la tecnología social en las empresas se encontraba en el marketing y la comunicación, lo que de manera patente iba contagiando a otros departamentos. El siguiente paso es el departamento de ventas. Hootsuite acaba de lanzar un informe en español sobre las ventas sociales en el entorno del B2B. Bastante útil.

Según otro trabajo, en este caso de Altimeter Group, “existe una falta alarmante de políticas para los medios sociales en los departamentos de ventas. Sólo el 11 % de las empresas han formalizado en ventas sus esfuerzos cara al cliente en los medios, en comparación con el 82 % en marketing”.

El hecho paradigmático es que los responsables de ventas usan mucho a nivel particular plataformas como LinkedIn. “En la primavera del 2012, la Sales Management Association (SMA) encuestó a los directores de ventas y líderes de operaciones de venta de 140 empresas, y encontró que el 96 % de ellos usa LinkedIn al menos una vez a la semana”. Sin embargo no han trasladado esa acción hacia sus empresas y menos aún de forma reglada. Por esa circunstancia, el hecho es que estos profesionales empiezan a verle punta al uso de la web social en las actividades de venta, a través del uso particular.

Sin duda de ningún tipo, la tarea no es fácil en la medida que los vendedores, por ejemplo, son muy celosos de su agenda, de sus contactos, por lo que no resulta sencillo que de forma más bien radical entraran en un entorno colaborativo. Ese ‘cambio de chip’ representaría una modificación de los comportamientos bastante notable, pero que de alguna manera, los vendedores están progresivamente asumiendo.

Entre los consejos que se dan en el informe de Hootsuite: “Los vendedores no deben usar sus perfiles solo para lanzar los mensajes oficiales de la empresa, sino también para compartir noticias de la industria, informes de terceros y cualquier contenido que sea relevante para las comunidades con las que interactúa, además de publicar comentarios originales para establecer su credibilidad”.

Si hacemos finalmente un cómputo global y asumimos que la gente de comunicación o marketing está claramente alineados con la actividad profesional en el entorno de la web social, parece claro que las ventas van después como vengo razonando en este post.
¿Y luego? Mi opinión es que la dirección general de las empresas asume la penetración de la tecnología social en la gestión, pero asumiendo en la actualidad que es algo parcial en la empresa, sin por lo tanto asumir el enfoque global del social business. Sin embargo, y de manera progresiva, lo irán asumiendo. La pregunta para acabar sería : ¿y quien será el departamento que tras el de ventas pasará a hacerse ‘más social’, el financiero? De momento, la verdad, me cuesta creerlo.

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