¿Son creíbles los vendedores cuando sus clientes atienden más a las redes sociales?

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El tacto de los vendedores no se mide en exclusiva en el ‘cara a cara’ con el cliente. Su tacto depende mucho del conocimiento y del pulso que le tomen a las redes sociales.

¿Qué papel le queda al vendedor en cuanto a suministrador de información para falicitar una venta, cuando la gente se deja recomendar especialmente por sus iguales o a través de la información que descubren personalmente en la red? La pregunta me ha parecido de lo más conveniente. La descubrí entre otras cuestiones en un nuevo blog que me parece sumamente interesante, Deal Architec, de Vinnie Mirchandani.

Desde luego que el mundo de los vendedores es uno muy diferente al que pisaban solo 10 años atrás. Los canales de venta son muy diferentes y la actitud del comprador es bien diferente. Los compradores tienen una posición de mucho más fuerza ahora, básicamente porque están mejor informados y se dejan guiar por las expectativas que otros consumidores lanzaron antes que ellos.

El único sentido que encuentro para encajar estos nuevos tiempos, es recomendar a los ‘vendedores de toda la vida’ que se aclimaten a marchas forzadas a la web social (social media). La cuestión es que deben trabajar desde las redes sociales, si bien este entorno les es familiar a título personal, pero no desde dentro de sus empresas.  En ese sentido cabe destacar una encuesta de la Sales Management Association (SMA), de EEUU, que se realizó en la primavera del 2012 a los directores de ventas y líderes de operaciones de venta de 140 empresas, encontrando que el 96 % de ellos usa LinkedIn al menos una vez a la semana, pero a título personal, constatándose que la utilización como herramienta de ventas es baja en el seno de sus organizaciones.

Bajo mi punto de vista el asunto parece apasionante y exigiría una reconversión importante de los departamentos de ventas y sus componentes dentro de los procesos de digitalización que se están viviendo en las empresas. No es lo mismo ir a vender ‘a puerta fría’ que se dice, que conociendo comentarios en tiempo real en las redes sociales. O aprovechando la gran influencia creciente de los móviles… En fin, que habrá que estar pendientes de cómo evoluciona la involucración de los vendedores en esta sociedad.

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