La magia del social media: para ganar antes, había que hablar y ahora, escuchar

Realmente la magia no existe, todo truco tiene una explicación. Y en el negocio hoy el hecho es que escuchar es más determinante que hablar. El social media no ha hecho ningún truco, ha colaborado en cambiar las cosas.

Los grandes pensadores de la principal escuela de negocios del mundo probablemente, la de Harvard University, realizan un contínuo y pródigo ejercicio por entender las claves del negocio hoy en día. En su trabajo, como en el de otras importantes escuelas de negocio, el objetivo es constatar a través del estudio y la experimentación una serie de hechos que existen antes de ser teorizados.

El más importante en nuestro tiempo ha sido, sin duda de ningún tipo la afirmación cada vez más constatada, de que las empresas para vender tienen que escuchar y, en segunda instancia y como consecuencia, deben hablar menos. Al menos deben hablar menos en primera persona y de forma unidireccional y plantear su interacción a través del diálogo. Este hecho se pone de relevancia en el artículo The Five Superpowers of Marketing.

Otra idea que, en segundo nivel, se relaciona con el argumento anterior es que las personas (los clientes) están en el centro de las prioridades de las empresas, cuando antes era el producto. Por esta razón, los responsables de marketing conciben más que nunca su trabajo como un servicio. La idea, por lo tanto, antes que vender un producto es resolver las dudas o los problemas que puedan tener los compradores. Este argumento se desarrolla adecuadamente en este otro artículo: People Are the New Channel.

Este panorama se va consolidando guiado por la confirmación de que, escuchando es como hoy se hace negocio. Escuchando y como consecuencia, dialogando. La idea ya se lanzó a todo el mundo con la afirmación: los mercados son conversaciones, lo que ocurre es que- como decimos- los hechos dan la razón a ese alumbramiento teórico   que, en el caso del Cluetrain Manifesto, tiene ya más de 10 años.

 

 

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